UE Techniques de vente et de commercialisation

Diplômes intégrant cet élément pédagogique :

Descriptif

Programme

  • Vente, client, négociation, prospection, argumentation, conclusion d’une affaire, Programmation Neuro Linguistique, CRM, gestion de la relation client, appel d’offres, vente en ligne, e commerce, écoute active.
  • Techniques de vente

 Phoning et prospection

  • Communication interpersonnelle
  • Analyse des prix, marges de négociation, mise en place des tarifications clientèle
  •  Point sur les média sociaux et utilisation dans l’aide à la vente
  •  Le modèle du click and mortar
  • Etude de cas pour la promotion d’une start-up de la biologie
  • Gestion de situations de prospection, de suivi d’affaires, de réclamations
  •  Mise en place d’actions commerciales
  •  Réalisation d’argumentaires
  •  Mises en situations commerciales

 

Objectifs et compétences visées :

Cet enseignement met le client au cœur de la formation,  en apprenant à dialoguer avec lui, à le prospecter, le fidéliser et construire avec lui une solution technique et commerciale à ses besoins.  La compétence développée est de savoir vendre des produits techniques accompagnés de services, de produits complémentaires et d’offres évolutives dans le temps chez le client et surtout de bien appréhender la situation d’achat du client. Apprentissage de la négociation commerciale. E.commerce (opportunités, limites et organisation)

Savoir créer, gérer et suivre une relation commerciale avec ses clients. Capacité à réaliser du commerce avec détermination mais beaucoup de souplesse. Apprendre à parler au client en s’adaptant aux situations proposées diverses et individualisées. Savoir adapter une stratégie de vente à la stratégie d’achat du client. Importance du savoir-être comme acquisition des compétences commerciales. Savoir fidéliser et suivre l’évolution des affaires de ses clients. Prospection de la clientèle jusqu’à la concrétisation d’une affaire. Savoir gérer les outils du commerce digital et les media sociaux.

 

  • Etude de cas pratique  N°2, mises en situations commerciales : Solutions commerciales à un projet technique ou d’équipement : Présentation par binôme d’étudiants. L’évaluation est réalisée par un jury constitué d’enseignants du domaine commercial et du domaine scientifique et de professionnels qui apprécient la pertinence de la réponse au contexte considéré.
  • Projets  commerciaux réalisés par les étudiants : Mise en application des techniques de communication « Communication autour de  BioTechCo » : Prospection dans les universités

 

Evaluation :   moyenne d’épreuves de contrôles continus, d’un examen écrit portant sur les notions étudiées dans le cours, d’un examen oral consistant à présenter les aspects techniques et économiques d’une entreprise.

 

Intervention : Professionnels et enseignants-chercheurs dans les domaines commerciaux ciblés.

 

Informations complémentaires

Langue(s) : Français